No intuito de entendermos melhor o processo de distribuição e venda de nossos produtos e serviços, oferecemos a seguir alguns conceitos básicos para o desenvolvimento e sustentação de uma marca turística no mercado, de modo que possamos colocar com sucesso nossas ofertas ao alcance dos turistas.
DISTRIBUIÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO
Criar um relacionamento de proximidade com o trade e com consumidor;
Fortalecer a imagem do destino ou da marca turística;
Gerar informações para os públicos específicos sobre as ofertas.
Cadeia de Distribuição e Vendas
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- OPERADORAS NACIONAIS – Atacadistas. Formatam e comercializam os produtos para as agências;
- RECEPTIVOS – Estruturam e comercializam a oferta local para clientes finais: agências e operadoras;
- AGÊNCIAS DE VIAGEM – Varejistas. Comercializam os produtos para clientes finais.
Basicamente, existem quatro processos de distribuição e comercialização na atividade turística: Venda Direta; Receptivo; Agência e Receptivo; e Agência, Operadora e Receptivo.
Premissas para a comercialização
- Analisar o público-alvo do seu destino ou empreendimento;
- Reservar um tempo para pensar e programar as ações de comercialização;
- Possuir sempre um tarifário atualizado;
- Organizar um site sobre os produtos e serviços oferecidos, com horários de funcionamento e contatos da empresa;
- Confeccionar materiais básicos (cartões de visita e portfólio com dados da empresa);
- Estar sempre atualizado sobre as ações realizadas pelos parceiros de sua região;
- Buscar os canais de comercialização através de parcerias.
Dicas para uma relação de mercado eficaz
- Participação em feiras e rodadas de negócios;
- Inserção de banners em sites especializados;
- Parcerias com sites de busca – Google, Yahoo etc.;
- Inserção em sites de relacionamento – Orkut, Facebook, Twitter etc.;
- Promoções em datas especiais;
- Inserção em sites especializados (hotéis) – Portal de Hospedagem, Hoteis.com.br etc.;
- Parcerias com empresas (incentivo);
- Serviços personalizados (fidelização);
- Visitas comerciais a clientes (cooperada e individual).
TARIFÁRIOS
Descrição clara e objetiva do seu produto turístico: O que é, quanto custa, quais suas características, formas de pagamento, informações sobre sazonalidade, valores, tarifas, comissionamento etc.
Tarifários equivocados
- ALEATÓRIOS – Com base apenas no concorrente; despreza os custos;
- MUITO ALTOS – Assusta os clientes; gera má impressão para o destino;
- MUITO BAIXOS – Causa prejuízos; atrapalha o mercado.
Tarifários corretos
- Preços dentro da faixa de mercado;
- Com base na composição de custos;
- Informações atualizadas e claras;
- Respeita os intermediários.
Política de comissionamento:
- Os fornecedores deverão aplicar para o público final a mesma tarifa aplicada para as agências;
- O comissionamento deve estar dentro dos custos;
- Operadoras e agências nunca devem ser consideradas "atravessadoras", mas "parceiras";
- Nunca repasse a tarifa de agências ou operadoras para o cliente direto;
- Respeite o parceiro e procure contribuir para o seu crescimento.
Toda cadeia deve estar organizada para atender bem aos clientes.
Não venda coisas,venda benefícios!
Clientes compram soluções!
Turistas compram experiências e felicidade.
Atributos de um profissional de mercado
Se você quer ganhar mercado, busque estas características no seu comportamento:
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