quarta-feira, 12 de dezembro de 2012

A Distribuição no mercado turístico

Nesta etapa de fechamento do Projeto Expansão e Marketing – Serra Carioca, o blog Tour da Experiência traz um assunto importante: a distribuição e a venda dos produtos turísticos no mercado.

No intuito de entendermos melhor o processo de distribuição e venda de nossos produtos e serviços, oferecemos a seguir alguns conceitos básicos para o desenvolvimento e sustentação de uma marca turística no mercado, de modo que possamos colocar com sucesso nossas ofertas ao alcance dos turistas.



DISTRIBUIÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO

Criar um relacionamento de proximidade com o trade e com consumidor; 
Fortalecer a imagem do destino ou da marca turística; 
Gerar informações para os públicos específicos sobre as ofertas.





Cadeia de Distribuição e Vendas
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  • OPERADORAS NACIONAIS – Atacadistas. Formatam e comercializam os produtos para as agências;
  • RECEPTIVOS – Estruturam e comercializam a oferta local para clientes finais: agências e operadoras; 
  • AGÊNCIAS DE VIAGEM – Varejistas. Comercializam os produtos para clientes finais.

















Basicamente, existem quatro processos de distribuição e comercialização na atividade turística: Venda Direta; Receptivo; Agência e Receptivo; e Agência, Operadora e Receptivo.


Premissas para a comercialização

  • Analisar o público-alvo do seu destino ou empreendimento;
  • Reservar um tempo para pensar e programar as ações de comercialização;
  • Possuir sempre um tarifário atualizado;
  • Organizar um site sobre os produtos e serviços oferecidos, com horários de funcionamento e contatos da empresa;
  • Confeccionar materiais básicos (cartões de visita e portfólio com dados da empresa);
  • Estar sempre atualizado sobre as ações realizadas pelos parceiros de sua região;
  • Buscar os canais de comercialização através de parcerias.

Dicas para uma relação de mercado eficaz

  • Participação em feiras e rodadas de negócios;
  • Inserção de banners em sites especializados;
  • Parcerias com sites de busca – Google, Yahoo etc.;
  • Inserção em sites de relacionamento – Orkut, Facebook, Twitter etc.;
  • Promoções em datas especiais;
  • Inserção em sites especializados (hotéis) – Portal de Hospedagem, Hoteis.com.br etc.;
  • Parcerias com empresas (incentivo);
  • Serviços personalizados (fidelização);
  • Visitas comerciais a clientes (cooperada e individual).



TARIFÁRIOS


Descrição clara e objetiva do seu produto turístico: O que é, quanto custa, quais suas características, formas de pagamento, informações sobre sazonalidade, valores, tarifas, comissionamento etc.



Tarifários equivocados

  • ALEATÓRIOS – Com base apenas no concorrente; despreza os custos;
  • MUITO ALTOS – Assusta os clientes; gera má impressão para o destino;
  • MUITO BAIXOS – Causa prejuízos; atrapalha o mercado.

Tarifários corretos

  • Preços dentro da faixa de mercado;
  • Com base na composição de custos;
  • Informações atualizadas e claras;
  • Respeita os intermediários.

Política de comissionamento:

  • Os fornecedores deverão aplicar para o público final a mesma tarifa aplicada para as agências;
  • O comissionamento deve estar dentro dos custos;
  • Operadoras e agências nunca devem ser consideradas "atravessadoras", mas "parceiras";
  • Nunca repasse a tarifa de agências ou operadoras para o cliente direto;
  • Respeite o parceiro e procure contribuir para o seu crescimento.




Toda cadeia deve estar organizada para atender bem aos clientes.

Não venda coisas,venda benefícios!
Clientes compram soluções!
Turistas compram experiências e felicidade.




Atributos de um profissional de mercado 

Se você quer ganhar mercado, busque estas características no seu comportamento:

PERSUASÃO / OBJETIVIDADE / CRIATIVIDADE / AUTOMOTIVAÇÃO / RACIOCÍNIO / ENTUSIASMO / INICIATIVA / AUTOCONFIANÇA / SENSIBILIDADE / MEMÓRIA / SEGURANÇA / HONESTIDADE / ORGANIZAÇÃO / PERSISTÊNCIA / SIMPLICIDADE / SABER OUVIR / PACIÊNCIA / CORTESIA / BOM HUMOR / AMBIÇÃO BEM MEDIDA / SENSO DE OPORTUNIDADE / INSTRUÇÃO GERAL / NATURALIDADE / BOAS MANEIRAS / CAPACIDADE DE OUVIR CRÍTICAS / CAPACIDADE DE ARGUMENTAÇÃO / CORAGEM / MENTALIDADE COMERCIAL / CAPACIDADE DE ANÁLISE / FACILIDADE DE EXPRESSÃO / PONTUALIDADE / SENSO DE COLABORAÇÃO

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